5 เทคนิคปิดการขายบ้านแบบมืออาชีพ

ถึงแม้ว่าบ้านหรือคอนโดของคุณจะอยู่ในทำเลดี มีคนต้องการมากแค่ไหน แต่ถ้าไม่มีเทคนิคการเจรจาปิดการขายที่ดีอย่างมืออาชีพ ก็อาจจะพลาดโอกาสพิชิตใจลูกค้าอย่างน่าเสียดายก็เป็นได้ สิ่งสำคัญของการเป็นนายหน้ามืออาชีพ หรือ ผู้ที่ต้องการขายบ้านให้ได้เร็วก็คือการเจรจาที่ดีดังคำที่ว่า "เจรจาดีมีชัยไปกว่าครึ่ง" เพราะแม้ว่าบ้านจะตกแต่งดีหรือสภาพบ้านพร้อมขนาดไหนก็ตาม แต่หากไม่มีเทคนิคการเจรจาที่ดีอาจจะขายบ้านไม่ได้ในราคาที่ตั้งไว้ก็เป็นได้ แม้การจัดแต่งอสังหาริมทรัพย์ให้สวยถูกใจ ในทำเลที่ดีอาจจะช่วยสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อ

แต่การปิดการขายให้ได้ราคาที่ดีที่สุดจะอยู่ที่การเจรจาต่อรองมากกว่า ในทางตรงกันข้าม หากเราไม่ได้มีการเตรียมความพร้อมด้านการเจรจาที่ดีเพียงพอ เราอาจจะเพลี่ยงพล้ำจำใจขายบ้านไปในราคาที่ต้องรู้สึกเสียดายภายหลัง แล้วจะทำอย่างไรให้เราสามารถเจรจาให้ได้แบบคล่องแคล่ว เหมือนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์มืออาชีพ

วันนี้ทีมงานบ้านน่าอยู่ขอแนะนำ 5 เทคนิคปิดการขายบ้านแบบมืออาชีพ ทำตามรับรองว่ามีชัยไปกว่าครึ่งอย่างแน่นอน ว่าแล้วเราไปเริ่มกันเลยค่ะ

1. รวบรวมข้อมูลอสังหาฯทั้งหมด

การเจรจาที่ดีควรอยู่บนพื้นฐานของข้อมูล ไม่ต่างจากการเตรียมพร้อมก่อนนำเสนอรายงานหน้าที่ประชุม ยิ่งเราสามารถรวบรวมข้อมูลได้มาก ยิ่งสร้างความมั่นใจในการสื่อสารให้ผู้ฟังเกิดความเชื่อมั่นและคล้อยตามได้ การรวบรวมข้อมูลในการขายอสังหาฯไม่ได้เกิดจากการค้นคว้าหาข้อมูลเป็นหลัก แต่เกิดจากการสำรวจทั้งในอสังหาฯ ของเรา และอสังหาฯ ประกาศขายในทำเลเดียวกัน เพื่อใส่ข้อมูลเปรียบเทียบกัน ไม่ว่าจะเป็น ข้อดีและข้อเสียของอสังหาฯ ราคาขาย ส่วนลดของแถมอื่น ๆ เพื่อนำมาปรับใช้ในการขายอสังหาฯ ของเรา หรือสามารถตอบคำถามของผู้ซื้อได้อย่างมั่นใจ

2. จัดพิมพ์ข้อมูลอสังหาฯให้กับผู้ซื้อ

เราสามารถทำให้การขายอสังหาริมทรัพย์ของเรามีความเป็นมืออาชีพ และยกระดับราคาบ้านได้ด้วยการพิมพ์สรุปรายละเอียด ข้อดี หรือ ข้อได้เปรียบของอสังหาฯ เพื่อให้ผู้ซื้อรับรู้ข้อมูลสรุปโดยย่อและทำความเข้าใจได้อย่างรวดเร็ว ยกตัวอย่างให้เห็นภาพได้ดังนี้

• สรุปข้อมูลการเดินทาง เส้นทางที่สะดวกมีกี่เส้นทาง วิธีการใดบ้าง
• อายุบ้านกี่ปี หรือ เป็นบ้านใหม่ที่ยังไม่เคยมีผู้อยู่อาศัยมาก่อน ระบุให้ชัดเจน
• ทิศทาง ตำแหน่งที่ตั้ง จำนวนชั้น อยู่ชั้นที่เท่าไหร่
• สถานที่จอดรถได้กี่คัน
• สิ่งอำนวนความสะดวกในโครงการและโดยรอบโครงการ
• สถานที่ราชการ โรงเรียน โรงพยาบาล ห้าง หรือสถานที่สำคัญๆ โดยรอบ
• เฟอร์นิเจอร์เป็นแบบไหน เช่น ทำจากไม้สัก
• ชุดเครื่องครัวบิลท์อิน เป็นต้น

ขณะเดียวกันเรายังสามารถนำข้อมูลที่รวบรวมจากการสำรวจอสังหาฯ ในทำเลเดียวกันสรุปรายละเอียดสำหรับตัวเอง เพื่อตอบคำถามผู้ซื้อ และให้ข้อมูลผู้ซื้อเพิ่มเติมหากเรามั่นใจว่า อสังหาฯ ของเรามีราคาถูกกว่า หรือให้ส่วนลดของแถมมากกว่าอสังหาฯ ที่ประกาศขายในทำเลเดียวกัน

3. รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง

ข้อมูลสำคัญในการเจรจานอกจากข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับอสังหาฯ แล้ว เรายังจำเป็นต้องรู้ข้อมูลเบื้องต้นของผู้ซื้อ ได้แก่ ความต้องการและวัตถุประสงค์ของผู้ซื้อ เช่น ซื้อเพื่อทำกำไร เพื่อลงทุนให้เช่า หรือเพื่ออยู่อาศัยเอง และอยู่อาศัยคนเดียวหรืออยู่กับครอบครัว รวมถึงซื้อเนื่องจากใกล้ที่ทำงาน ใกล้สิ่งอำนวยความสะดวก หรือใกล้แหล่งท่องเที่ยว เป็นต้น เพื่อให้เราสามารถนำเสนอจุดเด่นของอสังหาฯ ได้ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ ทำให้สามารถปิดการขายได้ง่ายดายและรวดเร็วขึ้น

4. เทคนิครับมือกับคำติทุกรูปแบบ

ในขณะที่เราต้องการขายบ้านให้ได้ราคาดีที่สุด ผู้ซื้อก็ต้องการซื้อบ้านในราคาต่ำที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งในการเจรจาต่อรองของผู้ซื้อย่อมมีข้อติติงที่เราจำเป็นต้องรับมือหรือเตรียมพร้อมตอบคำถามของผู้ซื้อ เพื่อให้ได้ราคาอสังหาฯ ตามที่ต้องการ

ยกตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อพูดถึงข้อเสียของอสังหาฯ ในข้อที่เราสามารถซ่อมแซมให้ได้และเสียค่าใช้จ่ายไม่มาก เราสามารถรอจนกว่าผู้ซื้อเน้นย้ำข้อเสียข้อนี้หลายรอบ เพื่อใช้เป็นข้อต่อรองลดราคา เราจึงพูดว่า

"มันเป็นข้อเสียเล็กน้อยที่เราสามารถแก้ไขให้ได้" 

แต่สำหรับในกรณีที่เราไม่สามารถรับมือกับคำติหรือข้อเสียที่เห็นและเป็นอยู่ เราสามารถหลีกเลี่ยงประเด็น ด้วยนำเสนอข้อดีของบ้านแทนจากรายละเอียดข้อมูลที่เราทำสรุปไว้

รวมถึงการอ้างอิงสถิติราคาอสังหาฯให้เห็นความคุ้มค่าของราคาที่เราเสนอขายว่า มีโอกาสทำกำไรหรือปรับเพิ่มสูงขึ้นในอนาคต โดยเปรียบเทียบกับราคาอสังหาฯในทำเลเดียวกันได้ เช่น

"ราคานี้ถูกที่สุดแล้ว และจากสถิติบ้านแถวนี้ราคาขึ้นตลอด"

นอกจากนั้น หากเรามีผู้ซื้อสนใจติดต่อหลายราย เราสามารถใช้คำพูดที่ช่วยให้เราดีที่สุดได้ ด้วยการบอกเป็นนัยว่า อสังหาฯ ของเรามีผู้สนใจหลายราย ซึ่งแต่ละรายล้วนให้ราคาสูงกว่าราคาเดิมที่เราตั้งขายไว้ เพื่อทำให้ผู้ซื้อเพิ่มราคามากขึ้นและอาจจะส่งผลให้ต้องรีบตัดสินใจซื้อเร็วขึ้น เช่น

"เมื่อวานมีคนมาดูบ้านและสนใจให้ราคา xxx บาท"

5. เน้นย้ำราคาเดิมที่ต้องการ

ระหว่างการขายอสังหาฯ เราต้องท่องจุดยืนราคาของเราไว้ในใจหรือหากมีราคาที่สามารถลดลงได้เล็กน้อยก็ให้ย้ำในราคานั้น อย่าให้ข้อติที่ผู้ซื้อพยายามใช้เพื่อขอต่อรองราคามาทำให้เราไขว้เขว หากเราไม่ได้มีเหตุจำเป็นต้องรีบร้อนขายอสังหาฯ เราสามารถยึดตามกรอบราคาที่ตั้งไว้ และบอกปฏิเสธอย่างสุภาพ เพราะการซื้อขายบ้านควรเป็นการตกลงตามความพอใจของทั้งสองฝ่าย

ถ้าเรามั่นใจว่า อสังหาฯของเราดีจริง และราคาของเราเหมาะสมแล้ว เราไม่ต้องกังวลใจว่าจะไม่มีผู้ซื้อ ยิ่งไปกว่านั้น เรายังสามารถนำข้อติชมของผู้ติดต่อซื้อบ้านไปแก้ไขเป็นข้อมูลสำหรับการขายบ้านครั้งต่อไปได้อีกด้วย